ENDLICH IST DAS “GEHEIMNIS” GELÜFTET, DURCH DAS SAPA, TROTZ DER KRISE, IHREN UMSATZ INNERHALB VON 11 JAHREN VON 50 MILLIONEN AUF 300 MILLIONEN STEIGERN KONNTE, DANK EINER METHODIK, DIE ES UNSEREN KUNDEN MÖGLICH MACHT, DIE PRODUKTIVITÄT UM 300% ZU ERHÖHEN UND KOSTEN ZU SENKEN
mit der Garantie für:
–> eine schnellere Lieferung der Komponenten
–> geringere Kosten, sodass das Budget für andere Komponenten verwendet werden kann
–>leichtere Komponenten, die den Anforderungen von Horizont 2020 entsprechen.
Wie bereits oben erwähnt, möchte ich über ein “Geheimnis” sprechen,
oder besser gesagt, zwei Geheimnisse. Eines davon ist technischer Art und hat uns und unseren Kunden einen echten Qualitätssprung beschert, und das andere Geheimnis hat mit einer bestimmten Art von Geisteshaltung zu tun.
Heute möchte ich über die Entstehungsgeschichte meiner Anfänge sprechen, d.h. über ein Ereignis, das eine echte Wende darstellte und eine enorme Veränderung mit sich brachte.
Ich erinnere mich noch, es war vor sieben Jahren um 11 Uhr nachts.
Um mich herum war Stille, die nur vom Rauschen des Herbstwindes, der kaum spürbar durch das Fenster wehte, unterbrochen wurde, so als ob er herein wollte.
Aber wenn ich heute darüber nachdenke, verspürte ich etwas anderes: nämlich Wut. Ich hatte soeben meinen ersten Geschäftserfahrungen mit einem Lieferanten (ich wette, du weißt bereits, wie es abgelaufen ist) gehabt.
Meine Augen starrten auf einen dunklen Punkt im Raum, völlig regungslos, und nur jemand mit wachsamem Auge hätte sehen können, wie sich meine Brust bewegte und erkannt, dass ich noch lebte. In meinem Kopf aber herrschte Chaos.
Dutzende von Gedanken standen im Konflikt mit Dutzenden von “und wenn ich stattdessen das gesagt hätte”?
“Herzliches offizielles WillKOMMEN IN DER AUTOMOBILINDUSTRIE, Giovanni.”
Ich hätte mir nie gedacht, dass dieses einzelne Ereignis offiziell die One-Shot®-Methode einleiten würde (denn, wie ich später herausfand, war es eine Methode, die schon bei meinem Vater ihre Entstehung erlebt hatte und die meine Geschwister und ich dann perfektioniert haben).
Aber lasst uns einen Schritt zurück gehen.
Der Tag hatte nicht einmal schlecht angefangen.
Ich bin pünktlich aufgewacht. Ich frühstückte, sah die ersten Nachrichten am Morgen im Fernsehen, so wie immer.
Fast so, als wäre mein Debüt im kommerziellen Sektor von SAPA ein Kinderspiel. Was sollte also schiefgehen?
Die Reise nach Turin, zusammen mit meinem Bruder und dem neuen Qualitätsleiter verlief reibungslos.
Für das Unternehmen war dies ein wichtiger Kunde und mein Bruder hatte mir vorher wiederholt empfohlen, eine Präsentation vorzubereiten, um das Gespräch in Gang zu bringen und dabei alle Vorteile hervorzuheben, die das Unternehmen bei der weiteren Zusammenarbeit mit uns haben könnte.
Und so hatte ich es getan.
Das Büro, in dem wir von unserem Kunden empfangen wurden, befand sich in einem beeindruckenden 5-geschossigen Gebäude.
Wir sind schnell hineingegangen, ein wenig kaputt von der Anreise, aber gleichzeitig entschlossen, unsere Interessen durchzusetzen. Es war ein schwüler Tag, und mein Körper verspürte die Hitze unter der blauen Jeansjacke.
Mein Bruder und der Qualitätsleiter waren bereits durch die Bürotür gegangen. Ich atmete tief durch …
Und ging rein.
Damals hatten wir eine Menge Arbeit, die wir kaum bewältigen konnten. Nicht so sehr wegen der Menge, sondern wegen der Vielfalt der Aufträge, die wir zu erfüllen hatten.
Damals war das Unternehmen noch nicht zu 100% auf den Automobilsektor fokussiert, sondern auch auf einen erheblichen Anteil an Haushaltsgeräten.
Kurz gesagt, mir war klar, dass eine gewaltige Veränderung im Unternehmen notwendig war. Alles in allem ging es uns nämlich gut.
Aber mein Vater hatte uns gelehrt, immer nach Perfektion zu streben.
Den bitteren Bissen mit dem Kunden habe ich geschluckt. Aber in der Nacht haben mein Bruder und ich eine wichtige Entscheidung getroffen: keine Probleme mehr mit keinem einzigen Kunden. Nie wieder.
ERSTES “GEHEIMNIS”: IMMER zu 100% ZUFRIEDENE KUNDEN.
Wir dachten wochenlang darüber nach, was wir tun sollten. Wir mussten einen Weg finden, die Arbeitsbelastung besser in den Griff zu kriegen.
Wir haben uns sodann unsere eigenen Probleme und die unserer Wettbewerber angesehen.
DIE 2 PROBLEME VON GENERALLIEFERANTEN
Ob du nun Unternehmer oder Techniker bist, du musst auf die Zahlen, Kosten, Margen und andere bedeutsame wirtschaftliche Aspekte achtgeben.
–> PROBLEM NUMMER #1
Häufig kann es zum Beispiel ein Nachteil sein, wenn du den FIRST-Anbieter aufgrund seiner Umsätze oder den FIRST-Lieferanten aufgrund der Anzahl seiner durchgeführten Projekte kontaktierst.
Nach allem, was ich dir bisher gesagt habe, können in der Tat nur wenige von ihnen große Arbeitsbelastungen in verschiedenen Sektoren bewältigen.
Aus einem einfachen Grund: Die Innovationsdynamik, die uns heute umgibt, erfordert schnelle und komplexe Entscheidungen: ein bestimmtes Budget für Innovationen in diesem Arbeitsbereich bereitzustellen, die Mitarbeiterzahl zu erhöhen oder zu kürzen, um bessere Leistungen erbringen zu können, die Produktionsstandorte zu verlagern, um weniger Steuern zu zahlen, um mittelfristig einen Wettbewerbsvorteil zu erringen.
Dies alles sind Entscheidungen, die viele Unternehmen in Betracht ziehen müssen.
Aber das sind lediglich Mittel, um das Symptom zu bekämpfen, aber nicht die Ursache.
Denn wenn die Beschäftigungslage wieder zunimmt, stehen die Unternehmen, im Falle einer staatlichen Finanzkrise, weiterhin vor den gleichen Problemen.
–> PROBLEM NUMMER #2
Das zweite Problem, das sich daraus ergibt, ist das der Innovation.
Die Welt verändert sich rasend schnell.
Und es braucht oftmals lange Zeit VIELE Dinge zu verändern und zu verwirklichen. Zeit, in der sich die Dinge aber weiterentwickeln!
Es ist, als wolle man zu Fuß einen Geparden jagen. Egal wie schnell du auch bist, er wird immer schneller sein als du.
Deshalb haben wir bei SAPA beschlossen, uns auf nur EINE einzige Sache zu konzentrieren; zum Prozessspezialisten zu werden, der den schnellsten und günstigsten Weg für den Kunden sucht (d.h., wenn du als Ingenieur bei einem Automobilhersteller arbeitest, suchen wir ihn für dich) und den gleichermaßen produktivsten Weg, um ihn mit den Komponenten zu versorgen, die er benötigt. Ohne dabei das richtige Maß für die persönlichen Kundenwünsche aus den Augen zu verlieren, das jeder für sich beansprucht.
ZWEITES GEHEIMNIS: SPEZIALISIERUNG.
TRADITIONELLE METHODIK VS. ONE-SHOT®-METHODIK
ANDERES VERFAHREN – ANDERES ERGEBNIS
Das mit der traditionellen Methodik hergestellte Bauteil ist ein qualitativ nach den Normen festgelegtes Bauteil, das alle Prüfvorschriften einhält und nach den Vorgaben der entsprechenden Kundenkarte gefertigt wird.
Das mit der One-Shot®-Methode hergestellte Bauteil ist identisch, hat nichts weniger, wird mit denselben Spezifikationen hergestellt, folgt den gleichen Qualitätsstandards und verfügt über die von der Automobilindustrie geforderte Prozesssicherheit und die geforderte Reproduzierbarkeit der Standards.
Der einzige wesentliche Unterschied ist der Herstellungsprozess.
Beim Vergleich der Produktionsanlage mit der alten Gussform und der des One Shot® nimmt letztere weniger Platz ein und verschmutzt weniger, da der kurze Prozess weniger Energie erfordert. Trotzdem ist das produzierte Teil absolut identisch.
Es scheint keinen Unterschied zwischen den beiden Komponenten zu geben, aber in Wahrheit ist der Unterschied sehr groß, wenn man bedenkt, was in den Werken der Zulieferer tatsächlich passiert.
Nehmen wir zum Beispiel die Realisierung einer Motorhaube.
MIT DER TRADITIONELLEN METHODIK
Der Kunststoff muss geformt und dann in einem Behälter zwischengelagert werden, wo er sich jedoch verformen könnte. Danach muss der Arbeiter einen Schaumstoff auftragen, aber dieser könnte, wenn er abgelenkt wird, unter Umständen fehlen. Anschließend müssen Unterlegscheiben eingesetzt werden, aber es könnte passieren, dass der Arbeiter weniger als nötig einsetzt. Alle diese Prozesse haben das Potenzial, Abfallteile zu produzieren.
MIT DER ONE-SHOT® METHODOLOGIE
Der Prozess mit nur einem einzigen Durchlauf vermeidet dagegen die Einzelschritte und eliminiert die Möglichkeit menschlicher Fehler.
Die in einer einzigen Gussform geschäumte Motorabdeckung wird mit Hilfe einer herkömmlichen Formpresse für Kunststoff hergestellt, wobei jedoch eine spezielle Form verwendet wird, die sich von den herkömmlichen Schaumformen unterscheidet.
Es wird in einem einzigen Schlag geschäumt, wobei es einem Roboter überlassen wird, das Teil aufzunehmen und von der einen Form in die andere zu befördern, d.h. es wird eine Form verwendet, die mit einer sehr fortschrittlichen Technologie und speziellem Know-how entwickelt wurde, wobei die Roboter miteinander “kommunizieren” und sich untereinander abstimmen.
Die Entnahme erfolgt im Inneren, es gibt keinen Bediener, der das Werkstück manuell bewegt, wie es derzeit noch der Fall ist.
Derzeit wird der Schaumstoff in der offenen Form aufgeschäumt und mit einer Mischung aus Isocenat und Polyoil besprüht. Die Form schwillt an, ein Bediener öffnet sie und entnimmt das Werkstück aus der Form.
Die Technologie ist das Herzstück des One Shot®-Konzepts. Es ist die Technologie, die die Produktionszeiten und viele automatische Prozesse verkürzt und die es ermöglichen, das Produkt auf einen Schlag und ohne den Einsatz von Arbeitskräften zu erhalten.
Natürlich kann auch die Maschine Fehler machen, aber die Anzahl der Fehler ist sicherlich geringer.
Mit dem One-Shot® können wir die Fertigungsschritte beim Erstellen eines Bauteils reduzieren.
Das bedeutet, wir haben am Ende ein leichteres, weniger zeitaufwendiges und hochwertiges Bauteil.
Das bedeutet jedoch nicht, dass man den Fertigungsprozess auf einen einzigen Schritt reduzieren kann, sondern auf so wenige Schritte wie möglich, um es dem Kunden zu ermöglichen, die Komponente bei Bedarf auch entsprechend seinen spezifischen Anforderungen und Wünschen anzupassen. Das macht uns nicht nur zu einem einfachen Lieferanten, sondern zu einem echten Partner, der im Einzelfall gezielt beraten kann.
Somit ist es das einzige System, das dies alles ermöglicht:
- Reduzierung der Schritte bei der Bauteilerstellung durch Erhöhung der Produktionszeit und Verkürzung der Lieferzeiten
- Zusammenarbeit mit einem erfahrenen und auf den Prozess spezialisierten Zulieferer, damit du genau weißt, wo du am besten beraten wirst, auf der Basis deines speziellen Falls
- Reduzierung der Kosten für die Komponenten, so dass du bei Aufträgen Kosten einsparen kannst.
Und all das dank einer wichtigen Entscheidung, nämlich der, dass wir uns ausschließlich der Automobilindustrie zugewendet haben. Nach mehr als 30 Jahren Arbeit haben wir festgestellt, dass wir unseren Kunden nur auf diese Weise den bestmöglichen Service bieten können.
Das unterscheidet die One-Shot®-Methodik von der traditionellen: eine spezifische Spezialisierung auf den Prozess, der sehr oft nicht von den großen multinationalen Unternehmen durchgeführt wird, und die Tatsache, dass dafür nur eine einzige Produktkategorie, d.h. die der Automobilindustrie, gewählt wurde.
Wie du vielleicht der Geschichte, die ich dir zu Beginn erzählt habe, entnommen hast, liegt unser Fokus auf der maximalen Zufriedenstellung unserer Kunden, was unsere Marketingstrategie besonders effektiv macht.
Und gestatte mir folgendes zu sagen: Ich kann behaupten, dass wir bisher gute Arbeit geleistet haben.
Giovanni Affinita
Chief Sales Strategist und Mitglied des Vorstands der SAPA
